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本人曾就職于南京一家炒貨公司,負(fù)責(zé)黑龍江市場(chǎng)。于2004年2月底抵黑!黑龍江市場(chǎng),2003年11月份曾經(jīng)有人進(jìn)行運(yùn)作,但屬于粗放式自然銷(xiāo)售,有3個(gè)客戶和大量的不良庫(kù)存。我接手黑龍江市場(chǎng)時(shí),面對(duì)這3個(gè)客戶和大量的庫(kù)存,以及客戶要求退貨和報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的問(wèn)題該如何面對(duì)?是離開(kāi)這個(gè)爛攤子市場(chǎng)辭職,還是繼續(xù)采用以前的粗放式運(yùn)作?辭職?不是一個(gè)真正營(yíng)銷(xiāo)人的所做所為,繼續(xù)采用以前的運(yùn)作方式?那筆者的存在已經(jīng)沒(méi)有意義,到底該如何?
我要做的第一件事就是先走訪這3位東北大哥,了解一下問(wèn)題的真正所在,尋找解決方法,筆者第一站到
了Q市,因?yàn)槭浅鮼?lái)乍到,理應(yīng)登門(mén)拜訪,以示尊重。這位東北大哥,夫妻感情不錯(cuò),配合默契,堪稱“最佳搭檔”,等我做完自我介紹,別的還沒(méi)說(shuō),準(zhǔn)確的說(shuō)是還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)。首先是老婆的牢騷,足足說(shuō)了1個(gè)小時(shí),還是沒(méi)有重復(fù)的,沒(méi)辦法,聽(tīng)啊,說(shuō)完了,我笑一笑,正準(zhǔn)備開(kāi)口說(shuō)話!好了,這位東北大哥豪爽啊,性情直率,沒(méi)讓我說(shuō)話,他說(shuō)了:“你啊,別說(shuō)話,先到市場(chǎng)上去看看,是什么情況!等看好了,再來(lái)和我談!”,被將了一軍!想想也對(duì),沒(méi)有調(diào)查,沒(méi)有發(fā)言權(quán),我不對(duì),認(rèn)了,再說(shuō)了,人家倉(cāng)庫(kù)里還有那么多N個(gè)月以前的庫(kù)存,一點(diǎn)沒(méi)消化,那是錢(qián)啊,有點(diǎn)情緒也對(duì),第二天,筆者冒著零下30多度的寒流開(kāi)始走訪KA,BCD類(lèi)小店和批發(fā)市場(chǎng),足足3天,走訪了所有的 KA和絕大部分B類(lèi)和100多家CD類(lèi)店,并作好了記錄,好家伙!不看不知道,一看嚇一跳,KA陳列,要找我們產(chǎn)品,那就是當(dāng)年美國(guó)牛仔在西部淘金的感覺(jué)啊,B類(lèi)店,走訪的前幾家,感覺(jué)還不錯(cuò),陳列稍好一點(diǎn)!再走,那感覺(jué)啊,不比那個(gè)時(shí)候掉進(jìn)松花江的感覺(jué)好啊,沒(méi)有了,看不見(jiàn)產(chǎn)品了,起初還在高興,這貨還是能消化的啊,一問(wèn),沒(méi)聽(tīng)過(guò)我們產(chǎn)品名字,那顯然是沒(méi)鋪到貨了,接著幾天,走訪了小店和二批,因?yàn)橛星懊娴拇驌袅,也適應(yīng)了,虱多不癢了嘛,走訪完畢,再次踏入客戶家大門(mén),感覺(jué)好啊,理也直了,氣也壯了,先寒暄幾句,步入正題,事實(shí)勝于雄辯,面對(duì)那些資料,有店名和電話以及存在的問(wèn)題,這為東北大哥終于對(duì)我客氣了一點(diǎn),第一次問(wèn)我喝不喝水,感覺(jué)親切啊,問(wèn)題找到了,那要解決啊,終于和這對(duì)最佳夫妻站在了一條戰(zhàn)線上,通過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)問(wèn)題之關(guān)鍵所在就是:1、鋪貨率嚴(yán)重不足!2、品牌知名度沒(méi)有甚至是知曉度都沒(méi)有,沒(méi)人愿意賣(mài)!3、利潤(rùn)和競(jìng)品相比,差不多,沒(méi)有對(duì)二批形成有效刺激!4、外埠分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),沒(méi)有!5、由于前期是粗放式操作,爹不疼娘不愛(ài)的,沒(méi)人過(guò)問(wèn),客戶沒(méi)有了積極性,也不管了,6、以ZX為主的競(jìng)品確實(shí)很強(qiáng)勢(shì),在通路和終端封殺! 好,主要問(wèn)題找到了,下步是方法了!針對(duì)這些問(wèn)題,我采取的是調(diào)整渠道利潤(rùn),建設(shè)網(wǎng)絡(luò),把以前的陳貨,虧本銷(xiāo)售,出廠價(jià)另外再10贈(zèng)1,以絕對(duì)的利潤(rùn)刺激市場(chǎng),建設(shè)網(wǎng)絡(luò),不過(guò),眾所周知,價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍,能有效的殺敵,但也能傷己,我也深知其中的道理。既然如此,那我又到底是怎么想的呢??大家都在納悶,這樣一做不是找死嗎?以后市場(chǎng)還怎么做??大家不用擔(dān)心,筆者的思路是,“混水好摸魚(yú)”,沒(méi)有麻煩,制造一點(diǎn)麻煩。“亂世出英雄嘛”,把價(jià)格降到底線,暴露利潤(rùn)空間。把原來(lái)的那個(gè)和競(jìng)品同規(guī)格的品項(xiàng)賣(mài)死,用公司后續(xù)的比原來(lái)規(guī)格稍小的品項(xiàng)替代原有品項(xiàng),事實(shí)證明,這個(gè)水?dāng)嚨暮冒,?kù)存沒(méi)了,網(wǎng)絡(luò)有了,客戶回款了,公司滿意了,我笑了,
接著,我又趕到了H市,總結(jié)了在Q市的教訓(xùn),這次我沒(méi)有直接去客戶家里,走訪了幾天市場(chǎng),一無(wú)所獲,市場(chǎng)是一點(diǎn)貨都沒(méi)有,沒(méi)有總結(jié)出什么資料,沒(méi)辦法,硬著頭皮去了客戶家里!唉!就讓暴風(fēng)雨來(lái)的更猛烈些吧,一進(jìn)客戶家里,發(fā)現(xiàn)是個(gè)很慈祥的大媽?zhuān)揖驼f(shuō),您老好啊,請(qǐng)問(wèn)這里的老板在嗎?大媽說(shuō),孩子!大媽就是,你是?我一看,傻了,真是個(gè)慈祥的大媽?zhuān)衲赣H一樣的慈祥,我就做了個(gè)自我介紹,哎呀,大媽客氣啊,又是端茶又是遞水的,弄的我受寵若驚,這像是第一次打款就沒(méi)動(dòng)靜的正常反映嗎??不管了,她不找我麻煩,我也不自找麻煩了!和她嘮嗑了一會(huì),了解了她家里情況,她兒女在上海工作,很不錯(cuò),在家沒(méi)事,幾年前和老伴開(kāi)個(gè)批發(fā)部,不送貨,不做賣(mài)場(chǎng),做了個(gè)某知名品牌飲料的分銷(xiāo),廠家業(yè)務(wù)員跑單,她送貨,小單不送,因?yàn)楣蛡(gè)臨時(shí)送貨的三輪車(chē)不劃算,她之所以做我們產(chǎn)品,是以前的業(yè)務(wù)員說(shuō),只要她進(jìn)貨,銷(xiāo)售的事情不用她操心,就等著在家數(shù)錢(qián)吧,聽(tīng)她這么一說(shuō),不禁對(duì)前任肅然起敬,真牛,那嘴,足讓白嚴(yán)松都汗顏,聊著,不知不覺(jué)到了中午,大媽非要請(qǐng)我吃飯,檔次還不低啊,哈哈,大呼救命,這飯不能吃啊,吃了就把自己給推上絕路了,沒(méi)辦法,帶著呱呱直叫的肚子,硬說(shuō)不適應(yīng)東北的氣候,這幾天鬧肚子,唉,蒼天有眼,總算逃過(guò)一劫。
此地非善地,不宜久留啊,迅速趕到J市,同樣,做個(gè)市調(diào),好家伙,和H市是同門(mén)師兄弟!唯一不同的是,對(duì)我沒(méi)有像H市那位大媽那樣客氣,又是不做了,要退貨;又是干嘛的,
這下終于明白前任老兄為何閃人了,也深刻體會(huì)到了,從公司出發(fā)前銷(xiāo)售總監(jiān)那意味深長(zhǎng)的回眸一眼了,
唉,天寒地凍,雨雪交加,已經(jīng)摧殘了我的并不強(qiáng)壯的身軀,再加上市場(chǎng)問(wèn)題摧殘我的精神,仰天長(zhǎng)嘆,風(fēng)蕭蕭兮易水寒,壯士一去兮不復(fù)返,
唉,搏一下吧,也許會(huì)是山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村呢!針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況,首先要制定一個(gè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略,好,那就學(xué)學(xué)毛澤東同志的根據(jù)地戰(zhàn)略,
指導(dǎo)思路:以點(diǎn)連線,以線成面,東西南北,根據(jù)市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ),各設(shè)一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng),重點(diǎn)投入,把重點(diǎn)市場(chǎng)做成樣板市場(chǎng),以樣板市場(chǎng)輻射周邊次重點(diǎn)市場(chǎng),根據(jù)地逐漸向前推移,不斷擴(kuò)大,集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),
接著,制定短期的發(fā)展戰(zhàn)略,
毛澤東同志學(xué)過(guò)了,咱就再學(xué)學(xué)鄧小平同志的經(jīng)濟(jì)發(fā)展3步走的戰(zhàn)略思路吧,
第一步:
時(shí)間:1個(gè)月!
目標(biāo):培養(yǎng)Q市有潛力的客戶,調(diào)整H和J市的不良客戶 ,完成Q縣級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)!
第二步:
時(shí)間:1個(gè)月—2個(gè)月
目標(biāo):完成戰(zhàn)略布局,開(kāi)發(fā)中部H市、北部J或J市新客戶,開(kāi)發(fā)西部M市或Q市,
第三步:
時(shí)間:2個(gè)月—3個(gè)月
目標(biāo):根據(jù)這些已開(kāi)發(fā)或待開(kāi)發(fā)的城市,選擇重點(diǎn)市場(chǎng),精耕細(xì)作,形成樣板市場(chǎng),
好,市場(chǎng)調(diào)研了,客戶拜訪了,問(wèn)題找到了,方案制定了,中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)有了,短期戰(zhàn)略目標(biāo)也有了,工作有目標(biāo)有指導(dǎo)了,接下來(lái)就是執(zhí)行和管理的問(wèn)題了,
大家都知道,要想有一個(gè)好的銷(xiāo)售,就必須要有一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍,什么是一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍?能成為一個(gè)有效的整體,即團(tuán)隊(duì)精神;能有效的執(zhí)行任務(wù),即執(zhí)行力,
所以,我把原來(lái)的幾個(gè)城市經(jīng)理們召集到一起,第一次開(kāi)一個(gè)深刻而嚴(yán)肅的會(huì)議,針對(duì)前任對(duì)員工和客戶的管理情況所造成的后果,現(xiàn)在不予追究,畢竟是“干部,干部,先干一步嘛,”,干部沒(méi)干,哪能怪下面人?
會(huì)議強(qiáng)調(diào):(1)、如何能成為一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
會(huì)上大家積極討論,踴躍發(fā)言,當(dāng)然了,大家都是做銷(xiāo)售的,都能說(shuō)到一點(diǎn),但,主要的不是知道就OK的事情,精髓之所在就是“ACTIONG(行動(dòng))”!為了讓大家能深刻體會(huì)和活躍一下氣氛,我給大家出了一道題:給你們每個(gè)人3分鐘的時(shí)間,從第一個(gè)人開(kāi)始,把房間里面的一張桌子和3個(gè)椅子從我們住的3樓搬到1樓。大家先想方法,想好過(guò),再檢驗(yàn)一下是否可行,于是乎。大家都開(kāi)始想,又開(kāi)始討論,最后開(kāi)始懷疑其可能性,有一個(gè)人憋不住了,說(shuō):這一趟就要3分鐘,那么多東西,誰(shuí)也不可能一趟就能搬走,他這么一說(shuō),所有的人都開(kāi)始附和,我笑了一笑說(shuō):我知道大家一定會(huì)懷疑并說(shuō)出來(lái)的,我既然讓你們做,那是一定能作成的,具體怎么做呢?這時(shí),大家都豎直了耳朵在聽(tīng),他們想看看我葫蘆里到底賣(mài)的是什么藥,看大家興趣來(lái)了,我說(shuō)道:你們可以互相幫忙嘛,這次輪到你搬了,大家都幫你搬,一人搬一個(gè),一趟不就搬完了嗎?下次輪到他搬的時(shí)候,大家再幫他,互相幫忙,大家恍然大悟,我趁機(jī)說(shuō)道,這就是團(tuán)隊(duì)的力量,知道了嗎?大家覺(jué)得很有道理和必要,好,目的達(dá)到了,
團(tuán)隊(duì)精神解決了,該解決執(zhí)行力的問(wèn)題了,怎么解決呢?怎么解決最有效呢?
人啊,都是有惰性的,就是毅力和決心再?gòu)?qiáng)的人,也有思想脆弱的時(shí)候,怎么規(guī)避呢?
此處強(qiáng)調(diào)一個(gè)動(dòng)力和壓力并存,時(shí)時(shí)檢查,事事檢查,作為領(lǐng)導(dǎo),不因?yàn)閻盒《纹錇橹,不因善小而任其不為,?xùn)練的是一種素質(zhì),一種習(xí)慣,海爾張銳敏說(shuō)過(guò):語(yǔ)言決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn),
具體怎么做呢?人的需求是不一樣的,有的人需要物質(zhì),有的人需要?jiǎng)e人的尊重,有的人需要一個(gè)舞臺(tái),有的人需要一種認(rèn)可等等,盡可能滿足每個(gè)人在不同時(shí)期的需求,這里的滿足不是一種簡(jiǎn)單的提供,而是一種情感的交流,即使現(xiàn)在滿足不了,也要重視其所提出的或者是心里所想的需求,也許他因?yàn)榧彝ダщy,想多拿點(diǎn)工資,可是公司根據(jù)各方面考核,未必能同意,怎么辦?或許你可以在自己的費(fèi)用里抽出來(lái)一點(diǎn)他確實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生但他所在的級(jí)別不能夠報(bào)銷(xiāo)的,其實(shí)也不多,對(duì)他來(lái)說(shuō),也許是杯水車(chē)薪,但這個(gè)在情感溝通基礎(chǔ)上的一點(diǎn)物質(zhì)滿足卻能積極的調(diào)動(dòng)其工作積極性,同樣,其他方面的滿足也是這個(gè)道理,
好,動(dòng)力說(shuō)完了,下面再來(lái)說(shuō)說(shuō)壓力,
壓力的給予,是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn),給過(guò)頭了,把人給逼走了,給大了,會(huì)產(chǎn)生逆反心理,給少了,不管用,到底該怎么給?古時(shí)打仗,講究師出有名,工作安排好,問(wèn)題和重要性強(qiáng)調(diào)清楚,如果問(wèn)題出在他那上面,會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重的后果?會(huì)給別人和以后的工作帶來(lái)什么嚴(yán)重不良的影響?然后再對(duì)他的過(guò)程進(jìn)行時(shí)時(shí)和事事監(jiān)控,把一下爆發(fā)出來(lái)的壓力分解到每一個(gè)環(huán)節(jié)和每件事情上,不要等問(wèn)題出來(lái)了再進(jìn)行什么嚴(yán)厲的批評(píng),罰錢(qián),降級(jí)甚至辭退的措施,那些不管用,
我具體采取的措施是:每個(gè)月的第一天,召集所有的城市經(jīng)理在一起開(kāi)會(huì),會(huì)上總結(jié)上月的成敗,分析原因,然后,公布下月甚至是后幾個(gè)月的工作重點(diǎn),讓他們對(duì)我的整體思路有所了解,讓他們感覺(jué)自己是整個(gè)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié),他的失誤,會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條都無(wú)法工作,讓其明白自己所從事的工作內(nèi)容的重要性,
然后,在這個(gè)月當(dāng)中,我會(huì)通知或不通知,定期不定期的去檢查,但是,檢查過(guò)以后,很少責(zé)罵,我會(huì)再次強(qiáng)調(diào)會(huì)上的內(nèi)容,這樣,對(duì)其有了一個(gè)壓力,同時(shí),在情感上也得到了有效的溝通,
經(jīng)過(guò)這些的整改和努力,結(jié)果那是不言而喻的了,
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),智者的游戲,能者的舞臺(tái),真心向智者和能者學(xué)習(xí)。
作者為海南椰島安徽營(yíng)銷(xiāo)有限公司區(qū)域經(jīng)理,聯(lián)系電話:13515550434、13966746060,電子郵件:wangkj_zy@sohu.com